Honorare transparenter kommunizieren

Gerade wer noch nicht lange selbständig ist, stolpert oft über die eigenen Honorarvorstellungen: Will der Kunde am Telefon wissen, wie viel ein Auftrag kostet, sollte man nicht anfangen zu stottern, sondern gleich einige professionell klingende Antworten oder schriftliches Material parat haben.

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Sehr professionell wirkt es, wenn man sich eine Preisliste mit den jeweiligen (Tages-/Stunden-)Sätzen festlegt: Als Übersetzer berechnet man international meist Wortpreise, in Deutschland sind hingegen oft Zeilenpreise üblich. Ein Webdesigner legt entweder eine Projektpauschale zugrunde oder berechnet das Honorar auf Stundenbasis. Für Korrekturlesen oder Lektorat werden ebenfalls oft Stundensätze angesetzt, bei Eil- oder Wochenendaufträgen können Zuschläge hinzu kommen. All diese Angaben sollten auf einem professionell gestalteten pdf-File, möglichst mit Logo und Kontaktdaten, festgehalten und auf der eigenen Website veröffentlicht werden. Das hat den Vorteil, dass sich Billig-Kunden erst gar nicht an Sie wenden, da sie von den Preisen im Vorfeld abgeschreckt werden.

Zwei Preise für unterschiedliche Fristen festlegen

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„Ich bräuchte den Text/das Lektorat/die Webseiten-Aktualisierung (und und und …) aber sehr dringend … am besten heute noch“. Ein häufiger Satz von Kunden, dessen Umsetzung man sich als Freelancer allerdings entsprechend honorieren lassen sollten. Vor allem Privatkunden unterschätzen den Arbeitsaufwand oftmals und kalkulieren die Lieferfristen entsprechend knapp: Ob die zu programmierende Website bis zum Wochenende benötigt wird oder die 20-seitige Übersetzung einer öffentlichen Ausschreibung innerhalb von 24 Stunden … Eine Möglichkeit ist es, einen Teil des Auftrags an Kollegen auszulagern und die Federführung für das Projekt zu übernehmen. Einfacher ist es hingegen, dem Kunden zwei unterschiedliche Preise anzubieten (insofern man freie Kapazitäten hat): „Wenn ich heute noch liefern soll, kostet Sie der Auftrag xy Euro … bei Lieferung bis kommende Woche Montag (Datum) könnte ich Ihnen diesen Preis anbieten“. Gerade im Übersetzungsbereich ist es durchaus üblich, Eilzuschläge zu berechnen und diese auch explizit auf der Rechnung auszuweisen (entsprechend können sofort höhere Wort-/Zeilenpreise für Express-Lieferung angegeben werden). In vielen Fällen ist der Auftrag für den Kunden dann plötzlich doch nicht mehr so eilig, wie es zunächst klang!

Stolpersteine benennen

Noch ein Beispiel aus meiner Branche: Übersetzer berechnen oft Zeilenpreise oder rechnen nach Wörtern ab. Oftmals erschweren ein fehlendes Komma oder eine mangelhafte Grammatik die Arbeit jedoch. Die Suche nach einem bestimmten Terminus ist zudem so zeitaufwändig, dass sich die Kalkulation auf Zeilen- oder Wortbasis nicht rechnet. Sinnvoller wäre es daher, den Kunden über die eigene Arbeit aufzuklären und konkrete Stolpersteine zu benennen – dadurch wirkt die eigene Preispolitik transparenter: „Im Text waren xy doppeldeutige Stellen, die ich ihnen extra berechnet habe“. Nennen Sie konkrete Beispiele und Sie werden sehen, dass sich kein Kunde über den Preiszuschlag beschweren wird!

Auf die eigenen Zusatzleistungen hinweisen

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Nicht wenige Kollegen beklagen sich, dass die Honorare schlecht sind. Der globale Wettbewerb in Zeiten virtueller Angebotsbörsen spielt dabei eine nicht zu unterschätzende Rolle: Viele Kollegen leben in Ländern mit niedrigeren Lebenshaltungskosten, was den Konkurrenzkampf erhöht.

An Ihrem Honorar wollen und können Sie eigentlich nicht drehen (zumindest nicht nach unten!). Hier hilft nur eins: das eigene Profil zu schärfen – etwa mit Spezialisierungen auf bestimmte Themen oder Fachgebiete. Das Zauberwort lautet dabei „Kompetenz“. Sie müssen dem Kunden zudem klar machen, warum er die Dienstleistung gerade Ihnen in Auftrag geben soll – wenn er Sie woanders billiger bekommt. „Pünktliche, zuverlässige Lieferung“ gilt dabei nicht als Kriterium, sondern wird im professionellen Geschäftsleben stillschweigend als Basis vorausgesetzt. Zusatzdienstleistungen wie etwa die originalgetreue optische Gestaltung von Übersetzungen (z.B. die Übernahme/Gestaltung von Bordüren bei der Übersetzung von Urkunden statt einem blanken Word-File) oder das Vier-Augen-Prinzip (d.h. immer einen Kollegen „drüberlesen“ lassen) hingegen sind Pluspunkte, die Ihren Preis rechtfertigen!

Kommunizieren Sie das Ihrem Kunden auch, dass es sich dabei um eine Zusatzleistung handelt, die längst nicht überall selbstverständlich ist!

Orientierungshilfen bei der Honorarkalkulation

Zur besseren Orientierung sollten Sie sich umschauen, was Kollegen in Ihrer Branche und an Ihrem Standort verlangen! Googlen Sie einfach und klicken Sie auf Websiten von Kollegen. Ein Beispiel aus der Praxis: Bei Übersetzern ist die Orientierung relativ einfach: Der Bundesverband der Dolmetscher und Übersetzer (BDÜ) gibt jährlich einen Honorarspiegel heraus, auf Grundlage einer Umfrage unter Mitgliedern. Eine Richtlinie ist auch das Justizvergütungs- und Entschädigungsgesetz (JVEG), in der als Honorar derzeit noch 1,25 Euro pro Zeile (55 Anschläge) festgesetzt sind – eine Erhöhung ist jedoch geplant. Ähnliche Richtlinien gibt es für andere Branchen ebenfalls, wie etwa die Empfehlungen des Deutschen Journalisten Verbands (DJV) für Redakteure, Volontäre und Co. – aber auch für andere Branchen!

Wie kommunizieren Sie Ihr Honorar möglichst transparent? Oder tun Sie es nicht? Diskutieren Sie mit uns über das weite Feld „Honorargestaltung“, wir freuen uns auf Ihre E-Mail!

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