Honorare besser verhandeln

Bei manchen Kunden könnte man glatt die Fassung verlieren: Zuerst wird ein umfangreicher Kostenvoranschlag für den Auftrag verlangt, dann wird wie auf dem Basar gefeilscht – und letztlich bekommt man den Auftrag doch nicht. Oder höchstens zum Dumping-Honorar. Da hilft nur eins: Cool bleiben! Unsere Tipps helfen dabei …

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Höflich bleiben

Welcher Freelancer kennt Sie nicht: Dumping-Angebote, bei denen man aus der Haut fahren könnte. Ein Beispiel aus der Praxis: Pro Wort Übersetzung aus dem Russischen werden auf einschlägigen Online-Plattformen teilweise sage und schreibe zwei Cent geboten. Zum Vergleich: Viele Kollegen verlangen durchaus das Fünf- bis Achtfache (und mehr!) dafür. Da hilft nur eins: Bleiben Sie höflich – auch wenn Sie noch so aufgewühlt sein mögen – und formulieren Sie Ihre Antwort an den Kunden stets professionell. Anstatt einer spontanen Reaktion, mit der Sie ihrem Unmut freien Lauf lassen, wie etwa „Nein, das geht überhaupt nicht!“ oder „Sicher haben Sie eine Kommastelle übersehen!“, klingt folgender Satz doch viel professioneller: „Das ist betriebswirtschaftlich leider nicht machbar“.

Preisvorstellungen sofort abgleichen

Als Übersetzerin bekomme ich häufig Anfragen von Übersetzungsagenturen. Im Anhang solcher E-Mails hängen meist mehrseitige Fragebögen, deren Ausfüllen (oftmals in englischer Sprache!) nicht selten ein oder zwei Arbeitsstunden verzehrt. Oft geht es dabei um größere Ausschreibungen, wobei sich die Agenturen mit meinem (und anderen) Lebensläufen dann um Großprojekte bewerben. Da wird jedes noch so kleine Detail zur Ausbildung, den verwendeten Programmversionen, Anti-Virus-Programmen oder sogar der aktuellen Version von Acrobat Reader abgefragt. Kurzum: Der Aufwand für solche Fragebögen ist oft enorm!

Um Zeit und Nerven zu sparen, habe ich mir angewöhnt, zunächst einmal das Wichtigste abzuklären – das Finanzielle! Also, ob die Agentur überhaupt bereit ist, Aufträge angemessen zu honorieren! Eine einfache Formulierung hilft dabei: „Herzlichen Dank für Ihre Anfrage. Zunächst würde ich jedoch gerne mit Ihnen abklären, ob sich unsere Preisvorstellungen treffen“. So spart man sich viel Zeit für das Ausfüllen von Fragebögen und sortiert Dumping-Agenturen im Vorfeld aus!

Angebote bezahlen lassen

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Für die Kalkulation eines vernünftigen Angebots sollte man sich Zeit lassen. Wer allzu schnell Preise nennt, kann oftmals daneben liegen – und ärgert sich dann. Entweder bekommt man den Auftrag nicht, weil man zu teuer war. Oder man bekommt den Auftrag und stellt erst im Nachhinein fest, dass man sich verkalkuliert und seine Dienstleistung zu billig angeboten hat. Ein umfangreiches Angebot wird manchmal auch vom Kunden bezahlt – Nachfragen lohnt sich! Bei Auftragserteilung wird der Betrag dann einfach gegengerechnet.

Mischkalkulation anbieten

Wenn Sie sich von einem potenziellen Stammkunden viele Aufträge erhoffen, bieten Sie ihm pauschale Preise an! Für Übersetzer bedeutet dies beispielsweise, dass Sie dann 1,25 EUR pro Zeile für jede Textart abrechnen, die Ihnen ein bestimmter Kunde in Auftrag gibt – unabhängig vom Schwierigkeitsgrad. (Journalisten würden analog dazu den gleichen Preis für alle Textsorten berechnen, ob es sich nun um eine Meldung, Reportage oder einen Kommentar handelt). Der Nachteil in der Übersetzerbranche: Viele Kunden lassen einfache Texte von eigenen Mitarbeitern übersetzen und lediglich komplizierte Texte von freien Übersetzern oder Agenturen. Da es solche Texte oft in sich haben und sehr zeitintensiv bearbeitet werden müssen, steigt der Frust bei Übersetzern entsprechend, so die Ansicht vieler Kollegen.

Das eigene Honorar anheben

Es gibt Kollegen, die ständig unter Druck stehen. „Ich habe so viel zu tun“, so die häufige Klage. Ein einfacher Tipp hilft, mehr Zeit zu gewinnen – ohne, dass das Honorarvolumen signifikant sinkt: „Falls Sie zu viel zu tun haben, erhöhen Sie einfach Ihr Honorar“, so der Tipp einer Kollegin. In der Tat: Einige Kunden springen dabei zwar ab, aber im Endeffekt arbeiten Sie weniger – für mehr Geld.

Kundenstamm erweitern

Wenn Sie Ihr Honorar erhöhen möchten, suchen Sie sich Neukunden. Oftmals ist es schwierig, von bestehenden Auftraggebern höhere Honorare zu fordern. Falls Sie bisher für zehn Cent pro Wort übersetzt haben und dies seit Jahren tun, wird Ihnen die entsprechende Agentur vermutlich nur widerwillig künftig 13 Cent pro Wort bezahlen. Falls Sie jedoch einen neuen Kunden an Land ziehen, sollten Sie gleich 13 Cent pro Wort als Ihren festen Honorarsatz anbieten. Oftmals hilft nur die Suche nach Neukunden, um höhere Honorare zu bekommen. Dies gilt natürlich auch für andere Branchen!

Nicht unter Druck setzen lassen

Falls Ihnen ein Kunde damit droht, zu einem anderen Anbieter zu gehen, falls Sie Ihre Preisvorstellungen nicht senken – lassen Sie ihn einfach ziehen! Meist arbeitet dieser Kunde ohnehin schon mit anderen, günstigeren Anbietern zusammen. Wenn es ihm nur um den Preis geht, werden Sie ihn langfristig ohnehin nicht halten können – da es immer Kollegen gibt, die für weniger Geld arbeiten. Der nächste Kunde, der Ihre Kompetenz zu schätzen weiß (auch wenn er dafür mehr bezahlen muss), kommt bestimmt!

Wie verhandeln Sie Honorare? Haben Sie einen guten Tipp für unsere Leser? Wir freuen uns auf eine rege Debatte!

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Regina - 3 years ago

Super Ansätze, vor allem der Aspekt, dass Freelancer sich nicht unter Druck setzen lassen sollen. Das Problem sind allerdings Dumping-Agenturen, die so niedrige Preise ansetzen, dass die Konkurrenz mit nach unten gezogen wird, die dann freilich nicht mehr bezahlen können als das sie einnehmen… Wenn aber alle Freelancer bei Ihrer Linie bleiben würden, könnten eben genannten Dumping-Firmen erst garnicht auf die Idee kommen, die Preise in den Keller fallen zu lassen.

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